行业观察｜需求切入，阳光保险寻高质量转型新增长极

行业观察｜需求切入，阳光保险寻高质量转型新增长极

深度转型新时代，针对客户需求提出明晰而量化的保单标准与客户经营指引，正彰显出行业加速从产品导向转型升级为需求导向。

深度转型新时代，针对客户需求提出明晰而量化的保单标准与客户经营指引，正彰显出行业加速从产品导向转型升级为需求导向。

文｜木璟

编辑｜张静

保险高质量转型的一年，上市保险公司交上了一份久违的优异“成绩单”。

五家A股上市险企中报数据显示，合计净利润稳步增长，负债端与资产端均有回暖表现。上市险企寿险业务复苏态势明显，不少上市险企寿险新业务价值迎来了久违的双位数增长。可以看到，2023年上半年，中国经济持续回升向好，居民消费复苏提振，为保险行业筑底回升提供了强劲动能。

而作为中国十家上市险企之一的阳光保险集团股份有限公司（下称“阳光保险”，6963.HK），近日亦披露了上市后的首份半年度业绩报告，这份“成绩单”里核心指标向好、长期价值稳增。半年报显示，阳光保险集团实现总保费收入678.1亿元，同比增长7.7%；归属母公司股东净利润达29.0亿元，同比增长9.0%；内含价值为1049.8亿元，较上年末增长3.7%。

其中，阳光人寿上半年实现总保费收入458.5亿元，同比增长9.0%；上半年新业务价值26.8亿元，同比增长37.1%。财险业务板块方面，阳光财险上半年实现原保险保费收入219.3亿元，同比增长5.1%；新准则下承保综合成本率98.2%，承保成本持续优化。投资端，阳光保险上半年实现总投资收益76.9亿元，同比增长1.3%；年化综合投资收益率4.9%。

优异的成绩单之外，下一步的转型战略更为值得关注。

据了解，多年来，阳光保险深化落实客户战略与客户思想，实现了快速且优质的成长，为公司发展勾勒出进一步的想象空间。9月7日，阳光保险正式发布了“三张保单保一生、五张保单全家福、七彩阳光满堂红”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客户战略的探索和深化上迈出了坚实的又一步。

“七张保单就可以保全生命周期下各个阶段的全部需求”，不仅是针对客户需求提出的一个明晰而量化的保单标准与客户经营指引，也是从需求端入手的效能转化新动力。

逆势增长：多项经营指标向好

2023年上半年，阳光保险业务稳健增长，价值创造能力持续增强。寿险、财险业务齐头并进、均衡发展。

图1：阳光保险盈利预测及核心假设，来源：东吴证券

具体而言，寿险业务板块整体经营企稳向好，通过客户需求洞察、队伍转型升级、产品体系完善、服务体系升级、数据智能创新等方面，不断推进公司高质量的稳健发展。阳光人寿实现总保费收入458.5亿元，同比增长9.0%；其中新单期缴保费收入139.5亿元，同比增长53.4%；上半年新业务价值26.8亿元，同比增长37.1%。

上半年，阳光人寿进一步夯实销售渠道多元化协同发展的经营模式，取得了全方位跨越式进展。个险渠道，阳光人寿基于区域、队伍特征，深入研究客群需求，深入推进差异化经营管理模式，总保费收入达109.1亿元，同比增长28.8%。通过提升队伍分层客户经营能力、打造高阶销售队伍，产能实现大幅提升，队伍品质快速增长，2023年上半年，个险渠道人均产能2.6万元，同比增长63.0%；达到MDRT标准的人数同比增长近两倍。另外，阳光特色的职域营销模式已初见成效，团体客户开拓及个人客户转化能力持续加强，职域模式新单期缴保费收入同比增长近2倍。

海通证券分析认为，阳光人寿的产品结构持续优化，人力质量提升，公司通过优增优育以实现高阶队伍数量增长、代理人质效持续提升。

财险业务板块，业务结构持续优化，盈利能力持续增强。实现原保险保费收入219.3亿元，同比增长5.1%；新准则下承保综合成本率98.2%，承保成本持续优化。

其中值得关注的是，车险原保险保费收入达128.8亿元，同比增长3.0%，其中，家用车保费增速9.5%，新能源车保费增速80.3%。与此同时，非车的占比也在进一步提升，原保险保费收入同比增长8.4%，综合成本率98.7%，实现承保盈利。

另外，阳光财险通过持续深化车险智能生命表工程与非车数据生命表，深度融合业务经营与精算技术，不断提升定价准确性和资源分配科学性，有效增强风控能力与盈利能力，为进一步高质量发展奠定基础。

资产端，截至6月30日，阳光保险总投资资产规模达4666.0亿元，较上年末增长12.4%；实现总投资收益76.9亿元，同比增长1.3%；年化综合投资收益率4.9%。

今年以来，外部环境仍然复杂，但透过阳光保险的成绩单，还是可以看到极强的增长韧性。

战略升级：构建需求侧新增长极

在阳光保险的首份半年业绩报告中，多次谈及“客户”一词，彰显出公司对客户的高度重视。近年来，阳光保险持续推进客户战略，构建客户驱动型发展模式，围绕构建面向客户的多元产品服务体系，持续推进“纵横计划”与“伙伴行动”。

“纵横计划”中，阳光围绕客户家庭全生命周期不同阶段的核心需求，开展海量客户的需求调研工作，形成富有阳光特色的人生保障导图。

同时，阳光人寿以需求侧指引供给侧创新，持续丰富产品供给体系，打造系列明星产品矩阵，满足客户全生命周期中健康、医疗、养老、教育、财富管理等多元化的保障需求。服务端，阳光保险长期致力于打造“阳光·臻传”“阳光·橙意”两大服务品牌，为客户及其家庭提供从子女教育到康养服务的全生命周期照护。

数据已呈现出阶段性成果。半年报数据显示，阳光保险客户服务成效显著，上半年有效保单累计首年标准保费15万元以上的客户数增长了30.7%，有效保单累计首年标准保费5万元及以上的客户数增长了19.9%。

阳光财险同样坚持“一切为了客户”的价值追求，致力于搭建便捷、专业、温暖、贴心的产品服务体系。面向个人客户，创新研发个人非车产品组合，丰富增值服务内容，更好满足客户场景化、多样化的保障需求。基于此，阳光财险客户黏性有效提升，今年上半年，家用车续保率65.3%，同比提升3.1个百分点；个人车险客户非车险产品购买比例达到47.9%，同比提升1.4个百分点。

面向团体客户，阳光财险推进“伙伴行动”模式落地，以“保险+科技+服务”的形式，打造形成行业化专属风险管理解决方案，助力企业客户开展风险减量工作。2023年上半年，为7687个重要企业客户提供科技减灾和专业风险咨询服务。

事实上，这场围绕客户的转型变革尚未结束。近期，“纵横计划”战略深化落地，再结硕果。9月7日，阳光保险正式发布了“三张保单保一生、五张保单全家福、七彩阳光满堂红”的“三/五/七”全生命周期保障配置方案，在客户需求侧的转型改革中又迈出了坚实一步。

围绕近年来客户发出的“人的一生究竟需要多少张保单”的疑问，阳光给出了自己的答案：“七张保单就可以保全生命周期下各个阶段的全部需求。”这不仅是针对客户需求提出的一个明晰而量化的保单标准与客户经营指引，也让业内意识到客户思想应该怎样在实践中与运作中，真正取代传统的营销思维，并不断推动险企从理念到经营实际的系统性彻底革新。

这一革新的大背景是，随着中国经济的不断发展，社会财富显著增加，人民生活水平稳步提升，但与此同时，看病、养老等问题，依旧是民众最关切的重点民生问题。

而在能够解决老百姓看病、养老等问题的保险业中，行业长期固守“产品导向”的理念，把保险看作孤立单一的消费品产品与服务，这样的理念往往不具有针对性，也不能很有针对性地解决客户的保障问题。

阳光铭记着“一切为了客户”的核心价值追求，全新构建“三张保单”“五张保单”“七张保单”三大维度、层层递进的“三/五/七”保障配置方案，为现代家庭提供全景化一站式解决方案，从人身保障到财务保障，从个人到家庭，全面满足客户保险产品需求。

无论是“纵横计划”还是“伙伴行动”，阳光保险都将需求侧作为转型的一个切口，都可以清晰地看到阳光对于未来战略的思考。

时代的变化、行业的变化都离不开客户的一切变化，客户的所思所想、客户的需求痛点，这些都是阳光进行变革的基础，也是公司存在的价值。抓住变革的先机并积极打造“护城河”，是阳光保险对于未来布局的新动能。

科技赋能：新旧范式转化

客户与服务是一家保险机构经营深耕的“生命线”，而科技能力则是赋能“生命线”的基础所在。阳光保险集团董事长张维功曾表示，“科技创新要以战略而非技术驱动，科技团队要心系战略、脑系技术、眼观现状、不忘初心，从技术改变现状到技术创造未来。”对于阳光保险而言，创新一直是前行的内生动力，使用前沿科技为保险赋能，不断提质增效、改善用户体验。

作为金融领域较早开启数字化转型的先行者，阳光保险于2015年即启动了“数据阳光”战略，2019年，阳光保险启动组织变革进行架构调整，成立了专门的科技中心。2021年5月，阳光保险正式发布《数字化转型白皮书》，全面开启数字化转型，并为此制定数据科技战略，强调要全面强化数据科技能力。

经过多年的实践，阳光保险已将科技深度融合金融、医疗等领域，在保险主业全流程以及围绕客户开展的医养服务等方面加码科技化转型，加快创新应用。同时，阳光保险亦在客户服务和“纵横伙伴”中植入科技基因，不断提升客户服务能力。

半年报显示，上半年，阳光保险深耕大数据应用能力，加强内外部数据整合与洞察，结合人工智能技术辅助营销、提升客户资源转化效率和能力，持续强化风险定价与风控能力。

此外，强力推进阳光GPT战略工程。聚焦保险领域私有化大模型研发突破，实现多应用入口、多模态服务支持、多业务场景融合的多项智能支持能力，加速在客户服务、销售支持等核心业务场景应用。阳光GPT上线三个月内，累计使用次数34.5万次。

从更细致的业务板块一观，近年来，阳光保险推进全方位数字化转型，包括客户洞察、营销、产品、风控、运营的数字化转型落地。此外，在智能化客户服务方面，阳光人寿还借助灵犀体验计划与天枢数据平台，通过数据驱动客户体验升级，对服务中断数据实时监测，预警模型自动生成服务线索工单，从而实现服务模式从“等待上门”向“主动服务”转变。

阳光财险持续升级迭代阳光天眼风险地图平台，优化风控作业流程，充分利用自然灾害风险评级等功能模块，为客户提供优质快捷的风控服务，2023年上半年累计完成风控作业9000余份，向客户及社会公众等提供预警信息41万余次。

在具体业务运营中，数智化同样贯穿始末。比如阳光财险深化“车险智能生命表”建设，逐步推进车险经营自动化、智能化；完善非车新一代核心系统，有效支持产品快速配置、多业务模式下差异化的承保流程以及渠道平台的快速对接，切实提升运营响应时效。

随着科技的演进，保险业或正在经历新旧范式的转换，而阳光保险显然已吹响科技新突破的号角。

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